Home  »  Temsilci Eğitimleri  »   Pazarlama Anlaşması alınması »  Portföy Oluşturma »  Emlak işinde püf noktalar

Emlak işinde püf noktalar

Tags:  

"Emlak listeleme ve satış tekniklerinin özeti" niteliğindeki aşağıda sıralanmış püf noktalar, bütünlüklü olarak algılanmalı ve uygulanmalıdır.

1. Alıcılara emlak satmak, mal sahibiyle anlaşma yapmaktan 30 misli zordur.
2. Yeni emlakçının ilk işi, en kısa sürede işini öğrenmesidir.
3. Emlakçı, insanları etkileme ve iletişim gücü ile orantılı olarak kazanır.
4. Emlakçı, yeterince para kazanmıyorsa, yeterince servis vermiyor demektir.
5. Emlak işinde eğitim, sadece bu işte başarıya ulaşmış kişiler tarafından verilmelidir (teorisyenlerden alınması sakıncalıdır).
6. En iyi olmak için, en iyilerle birlikte olmak gerekir.
7. Ortalama satıcıdan daha fazla kazananlara, profesyonel satıcı denir.
8. Profesyoneller, dış etkenlerden dolayı morallerini bozmazlar.
9. Şampiyon emlakçı, finansal, ruhsal ve fiziksel açıdan zengin olandır.
10. Para, anlatıldığı gibi insanları kötü yapmaz. Paranın insanı kötü yaptığını söyleyen kişiler, ortalama ya da kaybeden kişilerdir; onlardan mümkün olduğunca uzak durulması gerekir.
11. Ortalamaların veya başarısızların genelde kaçış bahaneleri, "Problem ofiste; ofisim iyi olsa daha başarılı olurum", "Ailem var; geceleri geç saatlere kadar çalışamam", "Tanıdığım hiç kiMSe şu anda emlağnı satmıyor", "O kadar fazla sayıda insana gitmeme gerek yok" şeklinde sıralanan cümlelerden oluşmaktadır.
12. Şampiyonlar kendilerini ispatlamak için yanıp tutuşurlar. Ortalamalar ise, vücutsal ihtiyaçlara odaklanır, varlıklarından dolayı taktir edilmeyi beklerler.
13. Profesyoneller, ayrıntılara dikkat ederler, hedefe odaklıdırlar; her gün yeteneklerini geliştirmeleri, en iyi servisi vermeleri gerektiğini bilirler.
14. Düşmek için bir planı olanlar veya gemilerini yakmayanlar, emlak işinden kolayca vazgeçebilirler; işi yapmak için değil, kendilerine şans vermek için sektöre girmişlerdir.
15. İnsanlar mantıkları ile değil, duyguları ile satın alırlar. Duygusal neden yaratmak ve işi sonuçlandırmak, emlakçının işidir.
16. Emlakçı, duygusal satışı gerçekleştirmek için müşterisinin kafasında pozitif imaj çizmelidir.
17. Hiçbir müşteri, kendisine bir şey satılsın istemez. Kontrolün, kendisinde olmasını ister.
18. Müşteri kendini, Şampiyona satar ve şampiyon onu yönlendirir. 
19. Şampiyonlar, reddedilme olasılıklarını düşürmek için ortalamalardan farklı kelimeler kullanırlar.
20. Düşünmeden yaptığınız şeylere refleks denir. Reflekslerinizle, Emlak Sahibi'nin kafasında doğru emlakçı olmanız gerekir.
21. Sınıflandırılmış adaylar, karşılarında sadece refleksleri güçlü emlakçı görmek isterler.
22. Alıcıyı sınıflandırmak için, anında refleks sorular sorulmalıdır.
23. Kayıt kasetleri ve eğitim kartları, refleksleri geliştirmek için ana malzemelerdir.
24. Refleksler sürekli tekrar ile geliştirilir.
25. Eğitimin başarıya ulaşması için, önceden öğrenilenlerin akıldan silinmesi gerekir.
26. Yeni bilgilerin, sürekli pratik yapılarak güçlendirilmesi gerekir.
27. On adımda profesyonellik:

A. Dünya batsa bile moralini bozma,
B. Profesyonel gibi giyin,
C. Etrafını en iyilerle donat,
D. Bütün soruların cevaplarını refleks olarak öğren ve uygulayabilir hale gel,
E. Profesyonel gibi konuş,
F. Sürekli kendini geliştir,
G. Etrafındaki satıcılara saygılı ol.
H. Aile ve arkadaş ilişkilerinde dikkatli ol.
I. Sürekli yeni insanlarla tanış.
J. Dürüst ol.

28. Mal sahibi ile anlaşma yapanlar, doktor ve ortalama satıcıdan daha fazla kazanırlar.
29. Çoğu ortalama satıcı, sektörde kalabilecek kadar dahi para kazanamaz
30. Başarısız olanlar, eski alışkanlıklarından kurtulamayıp, her şeye bahanesi olanlardır. Ortalamalar, yapmaları gerekenleri hep göz ardı ederler.
31. Emlakçılık, odun taşımacılığı gibi, işi yaparken öğrenilen bir meslek değildir; eğitim alarak ve pratik yaparak geliştirilmelidir.
32. Emlak işinde "stok yoktur" demek cahilliktir. Stok, emlakçının satılabilir anlaşmalı portföyleridir. İyi portföyleri olmayan ofisler, ayakta kalamazlar.
33. Listelemeyi öğrenemeyenler, emlak işine pamuk ipliğiyle tutunuyor demektir.
34. Aynı ofis içinde çalışan iki Emlak Müşteri Temsilcisi, birbirilerinin bölgesinde izin almaya gerek olmadan listeleme yapabilirler. 
35. Profesyoneller, beceriklilerden bir şey öğrenmeye çalışırken, ortalama satıcılar, bu duruma ağlayarak tepki verirler.
36. Listeleme şampiyonu olmanın bedeli ağırdır. Birçok satıcı da bunu ödemek istemez.
37. Emlakçının öğrenmesi gereken 4 şey:

A. Portföy Bilgisi
B. Emlak Finansı
C. Servis Alanı 
D. Ofis Formaliteleri

38. Emlak işinde başarısızlığa giden en hızlı yol, ofiste müşteri beklemekten geçer.
39. İş üretmeyen satıcılar, ofis irtifa kaybedince ilk uzaklaştırılacak olanlardır.
40. Referans almak, şampiyon olmanızı değil, şampiyon kalmanızı sağlayacaktır.
41. Emlak işinde servet, portföy kapılarının ardındadır.
42.
 Emlakçının istediği her şey, bölgesindeki kapıların arkasında gizlidir.
43. Kapı çalmamız için gerekli 3 şey:

A. Nedeni olmak.
B. 
Söylenecekleri tekrar etmek.
C. Ne olursa olsun pozitif olmak.

44. Emlakçının başarılı olmasının en büyük engeli, kapıları çalmaya olan korkusudur. Bunun da nedeni, kendi duygularını disipline edememiş olmasıdır.
45. Emlakçı kapıları çalarken, karşısına çıkabilecek iyi insanlara odaklanmalıdır.
46. Kapıları çalmak, emlakçıya zarar vermeyecektir, ancak çalmaya olan korku, emlakçıyı kısa sürede kahredecektir.
47. Kapı çalanlarla dalga geçenler, işi yapmaktan aciz olanlardır. Kapı çalmamak için bahane yaratan ya da alternatif yol öne süren herkes kaybedecektir.
48. Şampiyonlar, reddedilme korkularının, başarılı olmalarının önüne geçmesine izin vermeyen kişilerdir.
49. Zamanı en üretken şekilde geçirmek için, kapıları çalmak ve en iyi sunumu yapmak gerekir.
50. Kapıyı çalarken en basit "Günaydın ben ........'dan Erdem Şahin, nasılsınız? Emlak piyasası şu anda çok hareketli, siz iki sene içinde taşınmayı düşünüyor musunuz?"
51. İyi bir Broker, işe yeni başlayan bir emlakçıyı, kapı çalma işinde hiçbir şekilde yalnız göndermeyendir.
52. Listeleme bankanızda etki yapmanız için, kapıları tek tek çalmanız gereklidir.
53. Telemarketing, sadece randevuya dönüşürse işe yarar.
54. Listelemeniz için, insanların sizi sevmesi ve güvenmesi gereklidir.
55. Satış işlemlerinde alıcıların çoğunun, emlakçının duygusal desteğine ihtiyacı vardır.
56. Alıcılar, ofis resepsiyonlarında anında sınıflandırılmalıdır.
57. Şampiyonlar, rayicin üzerindeki yerleri listelemezler.
58. Listelemede, doğru fiyat ile başlanırsa başarıya ulaşma şansı artacaktır.
59. Ortalama satıcı, Emlak Sahibi'nin yüksek fiyatını kabul etmek ile kendi sonunu kendisi hazırlamıştır.
60. Akıllı emlakçı, teklif olmaması halinde Emlak Sahibi’ni önceden arayarak, fiyat indirimi ister ve her üç haftada bir yüz yüze görüşür
61. Emlakçının emlakı doğru fiyattan listelemesi için, satılık piyasa analizini kullanması ve piyasada emlakların kaç gün beklediğini göstermesi gerekir.
62. Emlakçı, listeleme görüşmesi için ne kadar hazırlanmış ise, o kadar başarılı olacaktır.
63. MS'nin emlakını, doğru fiyatlandırması çok düşük olasılıktır. Yanlış fiyatlandırma Emlak Sahibi'nin suçu değildir. 
64. Ortalama satıcılar, listeleme yaparken acele edenlerdir.
65. Emlakçı, listeleme randevusundan önce, listeleyebileceği en üst rakamı belirler.
66. Listeleme prezantasyonu, kelime kelime ezberlenmelidir.
67. Akıllı emlakçı, Emlak Sahibi'ni önce dış görünüşü, sonra da ağzından çıkanlar ile etkiler.
68. Listeleme prezantasyonu için yanınızda satılık piyasa analizi, satılık pazarlama anlaşması, listeleme rehberi, yazı için tahta, metre, pusula ve hesap makinesi bulunması gereklidir.
69. Listeleme, uzun dönemdeki birçok küçük “evet”in sonucunda alınan imzadır.
70. Şampiyon listeleyici, kendi özelliklerini onaylama getirecek sorular ile faydaya dönüştürebilendir.

ÖRNEK:
"Ben bu işin profesyoneliyim" demek yerine "İşinizi profesyonellerle yapmak istersiniz değil mi?" gibi.

71. Alıcı, karşısında soruya soru ile ya da "değil mi" edatı ile karşılanmalıdır ve işi sonuçlandırmaya önem verilmelidir.
72. Listeleme yapmak, Emlak Sahibi'ne “evet” cevaplarını verdirerek birçok soru ile yönlendirmektir. Sorulan soruların cevaplarını, Emlak Sahibi'nin bilmesi şarttır.
73. MS için, iki alternatif yaratılmalı ve iki alternatiften birine yönlendirilmelidir.
74. İnsanlar, duygusal olarak alırlar ve istedikleri insanlarla çalışırlar; en doğru emlakçı ile çalışmak durumunda değildirler.
75. Listeleme formu, randevu alınmadan önce doldurulmalıdır.
76. Ortalama satıcının itirazlardan korkmasının nedeni, müşterinin nasıl karar verdiğini bilmemesidir.
77. İtirazları sevmeye başladığınız zaman, profesyonel olmaya başlıyorsunuz demektir.
78. Profesyoneller, yanıt hakkında yargıda bulunmazlar; kendilerine kısa sürede en uygun yanıtı yaratmaya çalışırlar.
79. Profesyoneller, ön yargılı olmaz?

ÖRNEK: 
Evime afiş asacak mısınız? Evinize afiş asılsın istiyor musunuz?

80. Alıcının her itirazı, "anlıyorum", "haklısınız", "ancak..." kelimeleriyle pozitif tarafa yönlendirilmelidir.
81. Müşteriler, kendilerine göre her zaman haklıdır ve anlaşılmak isterler. Haklısınız... anlıyorum... ancak...
82. Sahibinden satılıklar, listelemenin ana kaynağıdır.
83. Sahibinden satılıklar, emlakçılar için altın madenidir.
84. Sahibinden satılığı listeleyememenin üç ana nedeni:

A.
 Bilgisizlik 
B. Reddedilme korkusu
C. Israrcı olmamak

85. Şampiyon emlakçılar, telefon rakamlarındaki ilk üç sayının bölgeyi ifade ettiğini bilirler.

ÖRNEK: 
350 90 10 Akatlar'a ait bir numaradır.

86. Emlakçı takibini, en iyi müşterisi üzerine değil, en motive müşterisi üzerine yoğunlaştırmalıdır.
87. Akıllı emlakçı, listeleme görüşmesini, 25 dakikadan ne az ne de fazla tutandır.
88. Emlakçı, politika ve din konularında müşterilerine yorum yapmaz
89. Fiyatlandırmada önce, satılık piyasa analizi anlatılır ve fiyata, pazarlama anlaşmasının üzerinde onay istenir.
90. Emlakçının, Emlak Sahibi ile olan görüşmesinde, içindeki heyecanı yansıtması gerekir.
91. Israrcı takip, karşılığını er ya da geç verir. Emlak Sahip'lerinin direnci, zaman içinde kırılacaktır.
92. Listeleme görüşmesinde satış paketi verilirken, formlar tek tek anlatılır.
93. Şampiyonlar düşüşlerini başarısızlık olarak değil, kendilerini geliştirmek için fırsat olarak görürler. Düşmek değil, ayağa kalkmak önemlidir.
94. Emlak işinin karizma ile alakası yoktur. Sayıları tutturan kişiler, sektörde en çok kazanan insanlardır. Sayılar, emlakçıyı sektörün içinde tutabildiği gibi, sektörün dışına da itebilir.
95. Emlakçı, elindeki portföyün reklamını kapıları çalarken yapmalıdır.
96. Bilgisizlik, zaman içinde emlakçının heyecanının ölmesine, motivasyonunun buharlaşmasına ve ümitlerinin ölmesine neden olacaktır.
97. Listeleme bankası, üzerinde çalışıldıkça kolaylaşacaktır. Her çalınan kapı, bankaya yatan para demektir.
98. Emlakçı, işleri kötü gittiğinde, genelde kapıları çalmayı durdurmuş demektir.
99. Vasat emlakçılar, her zaman alıcılar için savaşırlar ve yorum yaparlar.
100. Profesyoneller, satılık piyasa analizi ile birlikte listeleme prezantasyonu yaparlar.
101. Listeleme görüşmesi, mutlaka toplantı masasında yapılmalıdır.
102. Emlakçının listeleme şansı, kendine olan inancı ile doğru orantılıdır.
103. MS'nin emlakçıya hizmet bedeli ödemesinin nedeni, ilgi görmek istemesi ve emlakçıya duyduğu sempatidir.
104. Aşırı fiyatlı portföyler, mutluluk ile başlar ancak hüzün ile son bulur.
105. Ağzı iyi laf yapan kişi, iyi emlakçı olur inanışı yanlıştır. Satıcının, iki kulağı bir ağzı vardır. İki kere dinlemeli, bir kere konuşmalıdır.
106. Alıcıdan ne kadar büyük cayma akçesi alınırsa, satışta o kadar az problem yaşanır.
107. Telefonu kullanmanın amacı, yüz yüze randevu ayarlamaktır. Her görüşmede üç şey mutlaka alınmalıdır:

A. isim
B. telefon
C. randevu

108. İlanlar, verilmeden bir hafta önce düzenlenmeli, son ana bırakılmamalıdır.
109. İsim, telefon ve randevu alınmamış telefon görüşmeleri boşa yapılmış görüşmelerdir.
110. Alıcıya, aynı anda üç emlaktan fazlası gösterilmemelidir.
111. Sınıflandırılmamış alıcıya yer göstermek hatadır.
112. İlişki kurmanın en iyi yolu konuşmak değil, doğru soruları sormaktır.
113. Alıcı teklifi vermeye hazır olduğu anda, alınmalıdır. İster emlakın içinde, ister arabanın üzerinde...
114. Emlak işinde her gün, yeni bir gündür. Dünde yaşayan emlakçıya, mutsuz emlakçı denir.
115. Beş adımda alıcının itirazını yenin:

A. İtirazı duyun
B. Feed back (karşılık, cevap) verin.
C. Soru sorun.
D. Cevap verin. 
E. Onaylayın.

116. Teklif iletilirken taraflar, stabilizelerini kaybedeceklerdir. Emlakçı soğukkanlılığını korumalıdır.
117. Teklifin alınması ile satıcı net formu doldurulur ve teklif ile satıcı net formu Emlak Sahibi'ne iletilir.
118. Emlak Sahibi'nden kontra teklif alınması halinde, kontra teklifi zaman kaybetmeden alıcıya, yüz yüze iletmek gereklidir.
119. Referans oranını yükseltmek isteyen emlakçı, her yol ile teşekkür kartı gönderebilendir.
120. Emlak işinde grev yaparak değil, daha fazla kapı çalarak, daha fazla satış yaparak, başarılı olunur.
121. Emlakçı için başarı, kendisine değerli olan şeyler için yola devam etmektir.
122. Hedeflerini yazamayan kişiler, sadece hayal kurmuş olurlar.
123. Anında yapabileceğiniz, sevemediğiniz şeyleri yapmanız, zaman kazanmanızı sağlayacaktır.
124. Her akşam yatmadan önce, gün değerlendirilmeli, ertesi günün planı yapılmalı ve takip edilmelidir.



Eğitim Videosu






 RSS of this page